هزینه cost

قیمتprice

ارتباطcommunication

Promotionتبلیغات

مکانplace

راحتیconvenience

product کالا

نیازها و خواسته های مشتری

Customers needs

شکل۲-۷ C4 ( منبع: جونز، ۲۰۰۰، ص۵۹)

۲-۹ کانال‌های اصلی توزیع

انواع کانال‌های توزیع را می توان به کانال‌های توزیع محصولات مصرفی، محصولات صنعتی و خدمات تقسیم کرد (روستا و همکاران، ۱۳۷۵، ص ۳۳۵).

۲-۹-۱ توزیع محصولات مصرفی

برای محصولات ملموس و مصرف کنندگان نهایی ۵ کانال توزیع وجود دارد که عبارت اند از:

الف: تولید کننده مصرف کننده

کوتاه ترین و ساده ترین کانال توزیع برای محصولات مصرفی روش از تولید به مصرف است که در آن هیچ نوع واسطه ای وجود ندارد. فروش خانه به خانه، فروش از طریق سفارش پستی، فروش میوه در کنار جالیز و در داخل باغها و فروش محصولات در محل تولید نمونه هایی از این روش هستند.

ب: تولید کننده خرده فروش مصرف کننده

تعدادی از خرده فروشهای بزرگ به طور مستقیم از تولیدکنندگان و کشاورزان خرید می‌کنند. فروش شیر خوراکی، نوشابه و بسیاری از مواد غذایی و بهداشتی از این طریق صورت می‌گیرد.

ج: تولید کننده عمده فروش خرده فروش مصرف کننده

این کانال، کانال سنتی توزیع محصولات مصرفی است.

د: تولید کننده کارگزار خرده فروش مصرف کننده

ه: تولید کننده کارگزار عمده فروش خرده فروش مصرف کننده

۲-۹-۲ توزیع محصولات صنعتی

مهم ترین کانال‌های توزیع محصولات صنعتی عبارت اند از:

الف: تولید کننده استفاده کننده

بیشترین معاملات محصولات صنعتی از طریق این کانال مستقیم صورت می‌گیرد. تولید کنندگان تجهیزات و تأسیسات مهم و بزرگ، مانند هواپیما و ژنراتور و نیز کارخانه های صنعتی معمولا محصولات خود را به طور مستقیم به خریداران می فروشند.

ب: تولید کننده توزیع کننده استفاده کننده

تولید کننده تجهیزات کوچک و اقلام عملیاتی برای دسترسی به بازارها اغلب از توزیع کننده های صنعتی استفاده می‌کنند. توزیع کننده صنعتی مترادف با عمده فروش محصولات مصرفی است. تولید کنندگان اقلام ساختمانی و دستگاه های تهویه مطبوع معمولا از توزیع کنندگان صنعتی استفاده می‌کنند.

ج: تولید کننده کارگزار استفاده کننده

شرکتهایی که فاقد بخش فروش هستند از این کانال استفاده می‌کنند. شرکتی که می‌خواهد محصولی جدید معرفی کند، یا به بازاری جدید وارد شود، ترجیح می‌دهد به جای استفاده از نیروی فروش خود از کارگزاران استفاده کند.

د: تولید کننده کارگزار توزیع کننده صنعتی استفاده کننده

چنانچه به دلایلی فروش مستقیم به استفاده کنندگان صنعتی از طریق کارگزاران ممکن نباشد از این کانال استفاده می شود( همان، ص ۳۳۶).

۲-۹-۳ توزیع خدمات^[۳۴]

به دلیل ناملموس بودن خدمات، فقط ۲ نوع کانال توزیع برای خدمات وجود داردکه عبارت اند از:

الف: تولید کننده مصرف کننده

به دلیل ناملموس بودن خدمات، برای فعالیت فروش باید بین تولید کننده و مصرف کننده ارتباط شخصی و حضوری برقرار گردد؛ به همین دلیل از کانال مستقین استفاده می شود. توزیع مستقیم برای خدمات حرفه ای بسیار متداول است؛ مانند خدمات بهداشتی، مشاور حقوقی و خدمات فردی ( آرایشگاهها، خیاط ها و تعمیرکاران اتومبیل). در خدمات مسافرتی ،بیمه و نمایش و سرگرمی نیز ممکن اس از این کانال استفاده شود.

ب: تولید کننده کارگزار مصرف کننده

در بعضی از خدمات مانند خدمات توریستی، امور تبلیغاتی، تحقیقاتی و بیمه گاهی به جای کانال مستقیم از کارگزاران استفاده می شود که نوعی انتقال مالکیت یا وظایف فروش را به عهده دارند (همان،ص ۳۳۷).

۲-۱۰ فروش

شناسایی روش های متعدد فروش، آگاهی از میزان اثربخشی آن ها و در نهایت اتخاذ مناسب ترین سبک با توجه به شرایط بازار و ماهیت خدمات عرضه شده، موفقیت عملیات فروش را در پی خواهد داشت .(Chonko, Enis and Tanner, 1992)

چست فروش در مقایسه با دیگر نقش های سازمان، از جنبه‌های بیشتری برخوردار است، که این امر نشان از نیاز فروشندگان به کسب مهرت های متعدد است. آشنایی باروش های گوناگون فروش و توانایی به کارگیری و شناسایی روش و سبک مناسب با توجه به شرایط و مشتری، از مهارت های حیاتی فروشندگان بوده که موفقیت در فروش را به همراه خواهد داشت .(Futrell, 2000)

از آنجا که مفهوم فروش و بازاریابی اغلب باعث اشتباه و گمراهی می شود، تفاوت میان آن دو به بررسی بیشتری نیاز دارد. مقایسه میان مفهوم قدیمی بازاریابی یعنی فروش و مفهوم جدید آن، در شکل زیر نشان داده شده است (روستا، ۱۳۸۱، ص۲۴) .

جدول ۲-۸ تفاوت فروش و بازاریابی (منبع: روستا، ۱۳۸۱، ص۲۴)

هدف

وسیله

مبنا

کسب سود از طریق افزایش فروش

سیاست های تشویقی^[۳۵]

تولید

کسب سود از طریق ارضای نیاز خریداران

تحقیقات بازاریابی

خریدار و مصرف کننده

تفاوت های اساسی بین کسب و کارهای متکی بر دو گرایش فروش و بازاریابی وجود دارد که در جدول زیر مشخص است (افلاکی، ۱۳۸۴، ص۱۴).

جدول ۲-۹ گرایش فروش و بازاریابی (منبع: افلاکی، ۱۳۸۴، ص۱۴)

هدف

(نقطه پایانی)

ابزار (وسیله)

تمرکز

نقطه شروع

سود حاصل از فروش بیشتر

فروش به کمک برنامه تشویقی

کالای موجود

کارخانه

گرایش فروش

سود حاصل از رضایت مشتری

آمیخته بازاریابی

نیاز مشتری

بازار

گرایش بازاریابی

۲-۱۱ تاریخچه بیمه های بازرگانی

۲-۱۱-۱ مقدمه

نوع دوستی و نوع پروری و معاضدت از ارکان اصلی پیدایش بیمه بوده است. صندوق های تعاونی نظیر صندوق کمک به بازماندگان و رزم آورانی که در مصاف با دشمن کشته می شدند یا صندوق پرداخت هزینه کفن و دفن برای کسانی که از دنیا می رفتند و بازماندگانشان توان مالی هزینه ها را نداشتند در زمان‌های قدیم رایج بوده است. کلا امر تعاونی بسیار قدیمی است زیرا همه پیشوایان مذاهب و ادیان نیز کرارا به آن اشاره کردند.

تعاون و کمک های متقابل تا اوایل سده چهاردهم میلادی یعنی تا پیدا شدن بیمه به مفهوم حرفه ایی آن باقی ماند، به نظر بسیاری از مولفان و نویسندگان ، بیمه به مفهوم واقعی و امروزی ان در سده چهاردهم به وجود امده است (فرجادی، ۱۳۷۶،ص ۶).

۲-۱۲ تاریخچه بیمه

ثانیاً ـ ‌در مورد شرطی که فایده و نفع عقلائی نداشته باشد، جهل مشروط له به فساد شرط موجب فسخ خواهد بود. در واقع شروط معامله هر چند جنبه فرعی داشته باشد باز هم در ایجاد رضای به آن مؤثر است و مشروط له هنگام بستن عقد به منافع حاصل از تعهد تبعی نیز توجه دارد. پس حال که وضع را بر خلاف پندار خود می بیند بایستی بتواند اگر به مفاد عقد راضی نیست، آن را بر هم بزند (همان منبع، ۳۳۴).

ثالثا ـ ‌در مورد جهل نسبت به شرطی که انجام آن غیر مقدور باشد. جهل ‌به این شرط ‌به این معنی است که بعد از عقد، مشروط له به فساد شرط یعنی مقدور نبودن انجام آن مطلع می شود و مقدور نبودن انجام شرط به معنی ممتنع بودن آن است که حکم این موضوع همان‌ طور که شرح کردیم در ماده ۲۴۰ قانون مدنی بیان شده، و آن حکم این است که در این صورت مشروط له حق فسخ خواهد داشت.

رابعا ـ جهل به شرطی که نامشروع باشد. اگر مشروط له به نامشروع بودن شرط حین العقد جاهل باشد، چون امری که قانونا ممنوع است در حکم امری است که قدرت بر انجام آن نباشد چنان که گفته اند: «ناممنوع شرعا کالممتنع عقلا» لذا بازگشت این شرط بخ شرط غیر مقدور است و مشروط له اگر جاهل به آن باشد، با توجه به ملاک ماده ۲۴۰ ق.م. می‌تواند عقد را فسخ نماید (محقق داماد، ۱۳۷۲: ۳۲۲).

دوم: شروطی که باطل و مبطل عقد است ـ این شروط نیز دو دسته اند:

۱ـ دسته اول شروط خلاف مقتضای عقد

هر عقد خصوصیت و آثاری دارد که آن را از سایر عقود ممتاز می‌کند. ولی این ویژگی ها و آثار از لحاظ اهمیت و بستگی به ذات عقد یکسان نیست. پاره ای از آن ها چنان با ماهیت عقد آمیخته است که بدون آن ها عقد جوهر و طبیعت حقوقی خود را از دست می‌دهد و در نظر عرف و قانون یا هیچ اثری ندارد یا عمل حقوقی دیگری با احکام و آثار خاص می شود. ‌به این دسته از آثار اصطلاحا مقتضای ذات عقد می‌گویند. به عبارتی مقتضای ذات هر عقد نتیجه و اثر مستقیم آن است یعنی نتیجه ای که طرفین به قصد حصول آن به انعقاد عقد مبادرت ورزیده اند و اثری که طبق قوانین آمره بر آن عقد مرتبت است.

مثلا مقتضای عقد بیع این است که به محض وقوع عقد، مشتری مالک مبیع و بایع مالک ثمن شود. حال اگر در بیع شرط شود که مبیع به ملکیت مشتری در نیاید، این شرط خلاف مقتضای عقد بیع است و علاوه بر اینکه شرط باطل است، موجب بطلان نیز می شود. زیرا تعارض میان قصد موجد شرط و قصد به وجود آوردنده بیع منجر به سقوط هر دو قصد و بالنتیجه موجب ابطال شرط و عقد می‌گردد.

بر عکس، برخی دیگر نه تنها به منظور تکمیل شرایط عقد و پیروی از اراده مشترک دو طرف است، بلکه هیچ مانعی هم ندارد که بر خلاف آن تراضی شود.

۲ـ دسته دوم شرایط مجهول که جهل به آن ها موجب جهل به عوضین می شود

صرف مجهول بودن شرط کافی برای بطلان عقد نیست بلکه عقد در صورتی باطل است که یکی از عوضین یا مورد معامله (در صورت معوض نبودن عقد) به علت مجهول بودن شرط مجهول گردد. مثلا اگر زمینی را به شرط داشتن مساحت لازم برای احداث چند میدان (مبهم) فوتبال بخرد یا در عقد شرط شود که ثمن هنگام شروع جنگ جهانی یا تغییر دولت تادیه گردد، عقد بیع به دلیل مجهول بودن موضوع آن باطل است.

ولی اگر شرط مجهول باشد بی آنکه موجب جهل به عوضین شود، عقد صحیح و فقط شرط باطل خواهد بود. مانند اینکه کسی خانه ای را به یکی میلیون ریال بفروشد و ثمن معامله را دریافت کند و طرفین شرط کنند که خریدار ۱۰۰ کیلو ماده خوراکی برای فروشنده بخرد یا به فروشنده تحویل دهد، چون نوع خوراکی معین نشده و مواد خوراکی هم متنوع و گوناگون است، لذا چنین شرطی مجهول و باطل است. علت بطلان شرط این است که شرط خود تعهد ضمنی است، که همانند عقد، متعهد و متعهد له و مورد تعهد دارد و با شرایط و رضای طرفین تحقق می‌یابد و از این نظر واجد خصوصیات عقود و معاملات است و باید شرایط صحت معاملان در آن وجود داشته باشد تا شرط صحیح تلقی شود و با مبهم بودن مورد تعهد، یکی از شرایط صحت این تعهد تبعی و جنبی موجود نیست و بالنتیجه شرط باطل است و چنین شرطی در حکم شرط غیر مقدور نامشروع است و به نظر می‌رسد همان‌ طور که بطلان شرط عیر مقدور و ممنوع با جهل مشروط له به فساد شرط، موجب خیار است، با بطلان شرط مجهول و جهل مشروط له به فساد چنین شرطی، حق خیار برای او ثابت باشد (همان منبع، ۳۲۳).

سایر شروط ضمن عقد که خارج از عناوین شروط فاسده ـ که شرح آن گذشت ـ باشد شروط صحیحه خواهد بود و احکام این شروط در مواد ۲۳۵ الی ۲۴۶ قانون مدنی بیان شده که برای اجتناب از تفصیل و اطناب، از شرح آن خودداری می شود. فقط به عنوان اشاره یادآوری می‌گردد که در شرط فعل، مشروط علیه اجبار به وفاء شرط می شود و اگر اجبار او مقدور نباشد ولی انجام فعل به وسیله شخص دیگری میسر باشد، حاکم به خرج مشروط علیه موجبات انجام شرط را فراهم می‌کند، ولی اگر اجبار مشروط علیه ممکن باشد و نیز فعل مشروط از جمله اعمالی باشد که به وسیله غیر آن میسر شود، مشروط له حق فسخ عقد را خواهد داشت، و نیز در صورتی که انجام شرط ممتنع باشد و این امتناع مستند به فعل مشروط له نباشد، نامبرده اختیار فسخ عقد را دارد.

لازم به تذکر است که مشروط له در شرط صفت و فعل حق اسقاط شرط را دارد، به خلاف شرط نتیجه که با انعقاد عقد تحقق می‌یابد و موردی برای اسقاط شرط وجود نخواهد داشت.

گفتار دوم: شروط ضمن عقد نکاح و جایگاه آن در حل تزاحم

هر چند نکاح از جمله عقود معینه به شمار می رود، ولی اهمیت و اعتبار ویژه و موقعیت ممتاز آن در میان سایر عقود بر کسی پوشیده نیست. چون بنیاد جامعه بر خانواده و بنیان خانوداه بر ازدواج استوار است، لذا قانون گزار توجه خاصی نسبت به آن مبذول داشته چنان که ‌در مورد شروط ضمن العقد با وصف بیان حکم کلی آن برای همه عقود، در باب نکاح اختصاصا، یا در پاره ای مواد درباره شرط ضمن عقد عمدا تکیه کرده و یا شرایط صحت عقد نکاح و وکالت در نکاح قائل بوده است، ولی تجدید بیان قانون‌گذار به معنی خروج نکاح از قواعد کلی، جز در مواردی که صراحتا حکم دیگری بیان شده است نیست و چون نکاح یکی از عقود است و احکام راجع به شرایط ضمن عقد درباره آن جاری است لذا شرایط ضمن عقد نکاح نیز واجد همان خصوصیاتی است که در احکام کلی آن مقرر است و تقسیم شرایط به فاسد و مفسد و صحیح در این عقد نیز صادق است.

الف ـ خصوصیات شرائط ضمن عقد نکاح

شرایط ضمن عقد نکاح باید:

اولا ـ غیر مقدور نباشد، اگر شرط غیر مقدور باشد باطل است ولی بطلان آن به صحت عقد لطمه ای نمی زند.

شکل ۴-۳:مدل مفهومی پژوهش (برگرفته از عوامل اکتشافی) ۱۳۵

پیوست۱:خروجی نرم افزار spss 146

پیوست ۲:خروجی نرم افزار لیزرل ۱۴۸

منابع ‌و مآخذ فارسی ۱۷۷

منابع ‌و مآخذ انگلیسی ۱۸۳

چکیده:

خدمت به مشتری از مهم ترین مسائل سازمان هاست. هیچ سازمانی نمی تواند به حیات خود ادامه دهد مگر آنکه بتواند به تعداد کافی مشتریان را جذب و برای خود نگه دارد. تلاش در این راه در حالی که هر روز رقابت سخت تر و شدیدتر می شود ذهن مدیران سازمان ها را مشغول ‌کرده‌است. شرکت های بیمه نیز در این رقابت به دنبال کسب بازار بیشتر و تکیه بر مزیت‌های رقابتی هستند، تحقیق حاضر با هدف شناسایی ورتبه بندی عوامل مؤثر بر جذب بیمه گذاران بیمه های تکمیلی درمان در شاغلین استان مرکزیانجام شده است. روش پژوهش حاضر توصیفی پیمایشی است با توجه به حجم نامحدود جامعه آماری از فرمول کوکران نمونه ای به حجم ۳۸۴ نفر انتخاب شد و با توجه به احتمال ریزش پرسشنامه‌ها و جبران بی پاسخی ها تعداد بیشتری پرسشنامه به روش قضاوتی (هدفمند) پخش شد که در نهایت ۳۶۰ پرسشنامه سالم مورد تحلیل قرار گرفت، برای تجزیه و تحلیل داده ها و شناسایی عوامل مؤثر از تحلیل عاملی اکتشافی و برای رتبه بندی عوامل، از آزمون فریدمن با بهره گرفتن از نرم افزار اس پی اس اس و تحلیل عاملی تائیدی برای تحلیل مدل اندازه گیری با نرم افزار لیزرل استفاده شده است، نتایج تحلیل به شناسایی عوامل “تسهیلات و خدمات”،” جبران خسارت” و” تبلیغات” منجر شدند

کلید واژه: بیمه گذار، تسهیلات و خدمات، جبران خسارت، تبلیغات

فصل اول

(کلیات پژوهش)

۱-۱-مقدمه:

خطر یا ریسک^[۱] به عنوان یک پدیده زیانبار از ابتدای خلقت انسان همواره و همیشه با او بوده است. به طوری که انسان را به تفکر و تعمق برای پیدا کردن راه­حلهای مناسب برای پیشگیری از این خطرها و یا در صورت واقع شدن این خطرات کاهش دامنه خسارت ناشی از آن ها وادار نموده است. البته تمام راه­حلهایی را که آن زمان بشر پیدا کرده بود از طریق آزمایش و خطا بود.

امروزه مفهوم ریسک از آن جهت حائز اهمیت می‌باشد که ریسک پدیده ای مهم در زندگی در دنیای مدرن است و خصوصیات زندگی بشری را تحت الشعاع قرار می‌دهد (اسلوویک^[۲]، ۲۰۰۰). بدین جهت بشر از ابتدای وجود، چه در فضای خانواده و چه در فضای خارج از خانواده دارای نیازهایی است، یکی از این نیازها تامین حس رقابت می‌باشد رقابت با همنوع، بازار، شرکت و …، این نیاز اگرچه جزء نیازهای بدوی در تاریخ زندگی بشری^[۳] نمی باشد اما در تمام سطوح فردی و سازمانی از مهم ترین نیازهاست که به پشتیبانی و حمایت وابستگی دارد (هاوکس^[۴]، ۱۹۹۸). مشتری به عنوان عنصری سازمانی مطرح می‌باشد که حمایت از آن توسط سازمان امری حیاتی است، مشتری همواره ریسک کم^[۵] و سود بالا^[۶] را در هر محیطی ترجیح می‌دهد (فرنل^[۷] و همکاران، ۲۰۰۶). در دنیای پر رقابت امروز، دستیابی به جایگاه مناسب در بازار سخت و دشوار است و برای داشتن یک موقعیت پایدار در بازار، ارائه خدمات با کیفیت برتر به مشتریان به خصوص (شرکت­های موجود در صنعت بیمه) به عنوان یک مزیت رقابتی پایدار مطرح شده است (ناصحی فر و حق بیان،۱۳۸۷).

از طرفی در شرکت های بیمه، مشتریان افرادی هستند که در قبال پرداخت یا کسر منافع مالی، منافع مالی مطلوب را نیاز دارند، بدین ترتیب استراتژی سازمان می بایست با توجه به نیازهای مشتری که در طول بازه زمانی بلند مدت مشاهده کرده‌اند مورد استناد قرار گیرد (برتلاند و نویل^[۸]، ۱۹۸۸). لذا توجه ‌به این منابع انسانی^[۹]، از اهمیت درخور توجهی برخوردار است و جذب آن ها در سازمان دارای اهمیت خواهد بود.

۱-۲-بیان مسأله:

خدمت به مشتری از مهم ترین مسائل سازمان هاست. هیچ سازمانی نمی تواند به حیات خود ادامه دهد مگر آنکه بتواند به تعداد کافی مشتریان را جذب و برای خود نگه دارد. تلاش در این راه در حالی که هر روز رقابت سخت تر و شدیدتر می شود ذهن مدیران سازمان ها را مشغول ‌کرده‌است. یکی از این راه ها افزایش کیفیت خدمات ارئه شده به مشتریان است (‌حاجی‌ها و محمدی دیانی، ۱۳۸۹). تمایل به ارائه خدمات با کیفیت نقش مهمی در صنعت بیمه دارد چرا که کیفیت خدمات برای بقا و سودآوری شرکت های بیمه امری حیاتی و ضروری محسوب می شود (سیدجوادین و کیماسی،۱۳۸۴). همان‌ طور که می‌دانیم حق بیمه قیمتی است که در قبال دریافت خدمات بیمه ای پرداخت می شود، عواملی نظیر قیمت، کیفیت مالی^[۱۰] خدمات ارائه شده (کیفیتی که بیمه شونده خواستار آن در قبال پرداخت/کسر مالی می‌باشد)، تبلیغات و رضایت از خدمات بیمه از عوامل مهم در جذب بیمه گذار می‌باشند (قانی^[۱۱]، ۲۰۰۵، کامینز و دانزن^[۱۲]، ۱۹۹۷).

درایران به طور عمده دونوع بیمه درمان وجود دارد که عبارت از بیمه اجباری وبیمه اختیاری است. بیمه اختیاری عبارت از پوشش هزینه های مازاد درمان که از عهده بیمه خدمات درمانی خارج است وطی قراردادی باشرکت بیمه ،مؤسسات کارکنان خود را نسبت به هزینه مازاد درمان بیمه می‌کنند .(هادی پور، ۱۳۹۰،ص۲۳) . مشکل موجود در جذب شاغلین آموزش وپرورش استان مرکزی در بیمه تکمیلی این است که تقریبا ( ۲۵% آنهادر سال ۹۳) و (۱۷%در سال ۹۲) و (۰۸%‌در سال‌ ۹۱ ) و (۱۳%در سال ۹۰) و (۱۹%در سال ۸۹) از بیمه تکمیلی استفاده نکرده اند که از بین آنان تعدادی بیمه های دیگر را ترجیح می‌دهند و یا آنکه توانایی خرید بیمه تکمیلی را نداشته اند. (جدول شماره ۱)

جدول شماره ۱-۱: مقایسه آمار بیمه طلائی(تکمیلی درمان ) شاغلین استان مرکزی طی ۵ سال بر اساس اطلاعات اداره کل آموزش وپرورش استان مرکزی

مشکلات دیگر ‌در جذب نشدن فرهنگیان استان مرکزی : حذف بیمه دندان‌پزشکی در بیمه تکمیلی از سال ۹۳و کاهش اعتبار سر فصل رفاه فرهنگیان در بودجه ۹۳ آموزش و پرورش و پرداخت نشدن مابه التفاوت بیمه از سوی آموزش و پرورش است که در سال ۹۳ موجب منعقد نشدن قرار داد با بیمه ایران پس از چهار سال متوالی همکاری گردید.

معمولا فرد بیمه شونده، عامل مهم یا به عبارتی مهم ترین عاملی که به طور کلی در انتخاب شرکت سازمان بیمه مد نظر قرار می‌دهد، کیفیت است، ‌در مورد بیمه تکمیلی درمان و بیمه های مشابه، کیفیت خدمات مرتبط با سلامتی، کیفیت خدمات درمان^[۱۳] و پرستاری^[۱۴] بسیار حائز اهمیت است.

آموزش و پرورش در استان مرکزی و مهم ترین کارکنانش که فرهنگیان محترم به شمار می‌آیند، نیاز به بیمه های تکمیلی درمان را به عنوان مهم ترین نیاز احساس می‌کنند، از سوی دیگر شرکت های بیمه نیز به دنبال جذب بیمه گذاران می‌باشند تا بواسطه آن بتوانند بیشترین منفعت را دریافت کنند در این بین برای جذب فرهنگیان می بایست به سلایق آن ها توجه شود و بیمه اعطایی از طرف این شرکت ها، می بایست متناسب با جایگاه رفیع فرهنگیان باشد، عواملی نظیر کیفیت، قیمت مناسب، خدمات مطلوب و … می‌تواند بر جذب هر چه بیشتر فرهنگیان در آموزش وپرورش استان مرکزی مؤثر باشد.

هدف تحقیق حاضر شناسایی عواملی است که بواسطه آن ها بیمه تکمیلی استان مرکزی، بتواند بیمه گذاران بیشتری را جذب کند، و به وسیله استفاده از این عوامل، رضایت بیشتر شاغلین آموزش و پرورش را فراهم آورد.

۴-۱-۱-۱- مفهوم مالیت

خاصیت علم حقوق پویایی آن است . این علم به مانند سایر علوم با رشد تکنولوژی و تحول نیازهای بشری همراه بوده است . پیشرفت‌های اقتصادی و تکنولوژیک موجب شده تا انسان‌ها برای رفع نیازهای خود قراردادهای متنوعی را تشکیل دهند. نیازهای بشری موجب بروز تکنیک‌های حقوقی می شود همچنان که نیازهای گذشتگان باعث پیدایش نهادهای حقوقی مطابق وضعیت آن ها شده است. در همین راستا نیز موضوع مورد معامله با توجه به زمان و مکان و نیازمندی‌های بشر تنوع پیدا می‌کند.

بر اساس نظر مشهور فقیهان امامیه، امور معامله باید مالیت داشته باشد. مال چیزی است که نیازی از نیازهای مادی و معنوی انسان را برآورده می‌کند. سودمند بودن شیء از نظر عقلا از ارکان مالیت است.

مالیت، شرط صحت معاملات و خرید و فروش چیزی که ارزش مبادله و منفعت حلال ندارد و باطل است. معیار این ارزش یا عرف است و در صورتی که دلیلی از شرع بر حرمت و بطلان چیزی نرسد تشخیص عرف مقدم می‌باشد و اگر عرف درباره آن موضوع نظر بر بطلان نداده باشد و شرع هم سکوت کرده باشد به مقتضای قواعد فقهی، برای جزا بیع و صحت (اکل المال) در برابر آن، باید به عمومات و اطلاقات «احلّ الله البیع» و «المومنون عند شروطهم» تمسک جوئیم.

چیزی که منفعت حلال ندارد مال نیست و گرفتن چیزی در برابر آن، (اکل مال) باطل است. چیزی که فاقد منفعت حلال و ارزش مبادله است، بنابر نظر مشهور، مالیّت ندارد. ملاک کسب‎های حرام و معاملات باطل نداشتن منافع حلال و مالیّت است. آنچه در نزد عرف مالیّت ندارد، نمی‌تواند ثمن یا مثمن واقع شود.

برای تحقق مالیت یک چیز، دو عنصر قابلیت اختصاص و قابلیت انتفاع نقش اصلی را دارا هستند. درباره مراد از مالیت مورد معامله در معاملات معاوضی در نظر عمومی‌بودن و شخصی بودن مطرح است که اولی مشهورتر می‌باشد و دومی منطقی‎تر به نظر می‌رسد زیرا هر گاه شی‎ای برای فرد خاصی ـ هر چند در زمان و مکان خاص ـ متضمن فایده بوده و منع شرعی نداشته باشد بیع آن برای شخص مذبور جایز است و تمام آثار بیع بر آن مترتب است.

با توجه به حرمت فقهی داد و ستد اشیایی که روزگاری برای مردم منفعت خاصی داشته است ‌به این نتیجه می‌رسیم که این ممنوعیت به طور مطلق نبوده و بلکه این ادله حرمت و ممنوعیت ناظر به منفعت و استفاده رایج آن زمان بوده و شامل منافعی نمی‌شود که در زمان‏های بعدی و عصر حاضر به عمل می‌آید و این مطلب نقش زمان و مکان را در ادله اجتماعی ثبات می رساند.

«‌بنابرین‏ نظر مشهور که مالکیت مورد معامله را شرط درستی عقد معاوضی می‌دانند، لازم نیست که قبل از انعقاد عقد مالیت وجود داشته باشد،بلکه ممکن است همزمان با انعقاد عقد، مالیت نیز به وجود بیاید و همین امر برای صحت عقدکافی است. مثلاً کار انسان به خودی خود در نظر مشهور مالیت ندارد، ولی همزمان با انعقاد عقدی همچون اجاره اشخاص مالیت می‎یابد و لذا اگر کارگر در اجاره غیر را حبس کنند موجب ضمان قلمداد می‌شود. در کلی فی الذمه نیز همین توجیه جریان دارد، یعنی قبل از فروش عین کلی، مالی وجود ندارد، ولی با انعقاد عقد به طور همزمان، مالیت نیز پدید می‌آید و همین امر، مصحح عقد است.»^[۴۶]

اصل بر این است که مورد معامله باید حقیقتاً یا اعتباراً مالیت داشته باشد. ماده ۴۳۴ قانون مدنی می‌گوید:«اگر ظاهر شود که مبیع اصلاً مالیت و قیمت نداشته باشد بیع باطل است و اکر بعض مبیع قیمت نداشته باشد بیع باطل است و اگر بعض مبیع قیمت باشد بیع آن بیعش باطل است و مشتری ثبت به باقی از جهت تبعیض صفقه اختیار فسخ دارد.»

شرع مقدس هم چیزهایی مانند خوک و شراب را نجس و فقدان ارزش و مالیت ذکر ‌کرده‌است وای این حکم کلی نیست و شرع در مواردی فروش مالی نجسی را که در آن منفعت حلالی است جایز دانسته است مانند روغنی که نجس شده باشد یا نجس باشد برای برافروختن چراغ.

معامله اسلحه قاچاق باطل است زیرا منفعت اسلحه قاچاق مشروع نیست.

یا ‌در مورد خون انسان که نجس است هم فقها در گذشته در عدم جواز فروشی آن اتفاق نظر داشتند ولی پس از کشف منفعت حلال اختلاف نظرها آغاز شد. به نظر می‌رسد ملاک مالیت داشتن همان داشتن منفعت عقلایی است فقها مالیت داشتن را به همراه مالکیت داشتن آورده‎اند و می‌گویند هدف از بیع تملیک است و چیزی که مالکیت ندارد قابل تملیک نیست، پس بیع آن باطل است.

مالکیت یک اضافه ای است بین مالکیت و مملوک و مالیت قوامش به رغیت مردم است و چیزی مانند مباحات اصلیه که ملک کسی نیست ولی مال است و مالیت دارد و بیع آن به شرط تسلیم صحیح است و گاهی ملک است ولی مال نیست مانند چیزی که سجده بر ان صحیح است و کسی که از جلو نمازگزار یا از تصرف کسی خارج کند و بر آن سجده نماید هر چند مالیت ندارد ولی سجده بر مال مغصوب است.

رابطه مالکیت و مالیت داشتن عموم و خصوصی من وجه است یعنی شی ای که امکان دارد مالیت نداشته باشد ولی ملکیت داشته باشد مانند دانه گندم که مالیتی ندارد ولی مالکیت دارد خوردن آن مصداق اکل مال غیر است.

در برخی مواقع مالکیت ندارد ولی مالیت دارد و مردم به آن رغبت نشان می‌دهند مانند معادن زیرزمینی که مال هستند و مردم به آن رغبت دارند ولی ملک کسی نیست.

پس در موارد فوق ضابطه مالیت داشتن و رغبت مردم به شی است که با توجه به زمان و مکان متفاوت است. یک تمبر یادگاری برای افراد عادی مالیت و ارزشی ندارد ولی برای یک کارشناس ارزش فراوان دارد. نتیجه می‌گیریم که مالیت داشتن یک مفهوم نسبی است بسته به زمان و مکان و عرف و میزان رغبت متبایعین دارد و این متبایعین که عاقل فرض شده اند باید تشخیص دهند مبیع و ثمن در نزد آنان با توجه به میزان تمایل آن ها دارای ارزشی یکسان باشند.

مورد معامله باید مال یا عملی باشد که هر یک از متعاملین تعهد تسلیم یا ایفاء آن را می‌کند (ماده ۲۱۴ قانون مدنی ) همچنین مورد معامله باید مالیت داشته و متضمن منفعت عقلایی مشروع باشد. لازم به ذکر است ‌خرید و فروش چیزی که در عرف ارزش داد وستد ندارد ولی در نظر خریدار و فروشنده ارزش مالی و معنوی دارد و فروش آن معقول است (مانند یادگاری های خانوادگی ) صحیح است.

۴-۱-۱-۲-ادله اعتبار مالیت از نظر مشهور

۴-۱-۱-۲-۱- دلیل عقلایی:

عقلا جهت رفع نیازهای خود عقود معاوضی را تأسيس نموده‎اند. از نظر عرفی، عناوین این عقود بر معامله چیزی که مالیت دارد صادق است تا قرارداد مشمول عموماتی مثل ( احل الله البیع) و (تجاره عن تراضی) شود موضوع این عمومات تجارت و بیع است. ‌بنابرین‏ فروش چیزی که مالیات ندارد از لحاظ عرف و عقلا سفیها نه تلقی می‌گردد و این نوع معامله منصرف از عمومات درستی و نفوذ عقد است.

۴-۱-۱-۲-۲- دلیل تعبدی:

نهی شارع از انجام معاملاتی که مشمول (اکل مال) به باطل است. به گونه ای که انجام این نوع معاملات بطلان عقد را در پی دارد. ‌بنابرین‏ معامله ایی که مورد آن مالیت ندارد و از نظر عرف اکل مال به باطل باشد مورد نهی شارع می‌باشد.

یادگیری به مثابه انجام دادن- عمل^[۱۳۳]

یادگیری به منزله شدن- هویت^[۱۳۴]

یادگیری به مثابه تجربه- معنا^[۱۳۵](ص،۵).

اجتماع:راه گفتگو درباره موقعیت های اجتماعی است که در آن اعمال ما ارزش پیگیری داشته و در صورت مشارکت در عمل ،واجد صلاحیت شناخته خواهیم شد.

عمل:راه گفتگو درباره منابع تاریخی مشترک،چارچوب ها و دیدگاه هایی است که می‌تواند تعامل متقابل در اجتماع کاری را حفظ کند.

معنا:راه گفتگو درباره توانایی(متغیر)ما در تجربه زندگی وجهان به گونه ای معنادار است.

هویت:راه گفتگو درباره این است که چگونه یادگیری موجب تغییر در چه کسی بودن ما می شود و تاریخچه های شخصی از “شدن” را در زمینه اجتماعات کاری ما به وجود می آورد.

نظریه یادگیری اجتماعی ونگر در نقطه تلاقی دو محور اصلی سنت ها واقع شده است. در محور عمودی نظریه های ساخت اجتماعی و تجربه موقعیتی و در محور افقی نظریه های عمل و هویت قرار دارد(ص،۱۲). قرار گرفتن نظریه اجتماعی یادگیری در نقطه تلاقی این نظریه ها دربردارنده این معنای ضمنی است که یادگیری بواسطه مشارکت ما در اعمال و تعاملات صورت می‌گیرد که در فرهنگ و تاریخ نهادینه شده اند.یادگیری همچنین موتور تکامل اعمال و موتور رشد و تحول هویت هاست(ص،۱۳).

از نظر ونگر،هویت یک شخص تنها شیوه اظهارنظر یا تفکر او درباره خودش یا شیوه اظهارنظر و تفکر دیگران درباره او نیست بلکه هویت یک شخص روز به روز زیست می شود^[۱۳۶].

برای بسیاری از ما مفهوم یادگیری بیدرنگ تصاویر کلاس درس،جلسات آموزشی،معلمان،کتاب های درسی،تکالیف و تمرین ها را در ذهن تداعی می‌کند،اما از نظر ونگر(۱۹۹۸)یادگیری جزء لازم زندگی روزانه ماست.ونگر چنین بحث می‌کند که همه ما به چندین اجتماع کاری در هر مکان یا در هر زمانی تعلق داریم.برای مثال اعضای خانواده کار،روال های روزمره،عادات و رسوم و فعالیت هایشان را با همدیگر انجام می‌دهند.آن ها این امور را با وجود مشکلات همچنان ادامه می‌دهند.کارگران زندگی خود را با همکاران نزدیک و مشتری هایشان هماهنگ می‌کنند تا کارشان انجام شود.در زمینه تعلیم و تربیت،معلمان کار خود را بواسطه اجتماعات تربیت معلم از قبیل اجتماعات کارآموزی،اجتماعات مدرسه،اجتماعات سازمان های حرفه ای و همچنین اجتماعات بیرون از کلاس درس انجام می‌دهند.

کیفیت تعامل را می توان بسته به میزان افراد مشارکت کننده برای شکل دادن یک اجتماع شناخت(دیویی،۱۹۳۸).اینکه یک معلم چگونه شغلش را تجربه می‌کند،چگونه موفقیت خویش را تفسیر می‌کند،چگونه آنچه را تدریس می‌کند،درک می‌کند،آنچه می‌داند،آنچه نمی داند و آنچه در صدد دانستن آن برنمی آید- همه این ها نه انتخاب های ساده فردی هستند و نه نتیجه تعلق به طبقه اجتماعی “معلمان”،بلکه در جریان انجام کار و تعامل با دیگران مورد بحث قرار می گیرند.ونگر (۱۹۹۸)درباره “هویت در عمل” به تفصیل به تشریح دقیق این نکته می پردازد که مشارکت منبعی از هویت است.هویت بواسطه روابط مشارکتی شکل می‌گیرد.انجام “عمل”مستلزم شکل گیری اجتماعی است که اعضای آن می‌توانند با یکدیگر تعامل داشته و همدیگر را به عنوان “مشارکت کننده”بپذیرند.

نظریه ونگر چارچوب مبنایی برای این پژوهش است.زیرا فراهم آورنده زبانی است که شکل گیری هویت و تحول را به عنوان ابعاد حیاتی یادگیری معلم نشان می‌دهد.

از نظر ونگر ،شکل گیری هویت در اثر شرکت در اجتماعات کاری متفاوت صورت می‌گیرد. یادگیری واحد اصلی تجزیه و تحلیل”اجتماعات کاری”^[۱۳۷]است که مردم در زمینه‌های مختلف شکل می‌دهند.

هر یک از اجتماعات کاری دانش ،مهارت‌ها،ابزار و گفتمان های مشخص و متمایز خود را دارند و بسته ‌به این ویژگی های خاص فرصت‌های متفاوتی را برای یادگیری و شکل گیری هویت حرفه ای فراهم می‌کنند.درتربیت معلم و در فرایند تغییروضعیت از دانشجو معلمی به حرفه ای شدن،دانشجویان باید از یک اجتماع کاری به اجتماع دیگری وارد شوند؛یعنی از دانشگاه یا مؤسسه‌ آموزشی به محل کار.این تغییر وضعیت به دلیل تفاوت‌های اجتماعی-فرهنگی بین دو اجتماع کاری ( به فاصله بین این دو اجتماع “نقطه مرزی” یا “لب مرز” می‌گویند)،معمولا به دشواری صورت می‌گیرد(اکرمن و باکر^[۱۳۸]،۲۰۱۱).شرکت در یک اجتماع کاری خاص و عبور از مرز بین این دو اجتماع کاری فرصتهایی را برای یادگیری و شکل گیری هویت فراهم می‌کند(ونگر،۱۹۹۸).

من نیز در این رساله به منظور تبیین مرحله گذار از دانشجوی دبیری بودن(اجتماع کاری دردانشگاه) به مرحله معلم شدن(اجتماع کاری در مدرسه) از مفهوم اجتماعات کاری که مفروضه اصلی نظریه ونگر(۱۹۹۸)است،استفاده می کنم.

۲-۸-۸ . نظریه باختین^[۱۳۹]

از نظر اوون^[۱۴۰](۲۰۱۱) نظریه های انتزاعی مدرنیسم و پست مدرنیسم برای فهم انسان به مثابه “فرایند شدن” بی ثمرند.مدرنیته بواسطه گرایش‌های تمامیت خواهانه(کل گرایانه اش) و پست مدرنیسم بواسطه گرایش به تجزیه ،هر نوع جستجوی معنا را پیچیده یا بی ثمر ساخته است.او معتقد است:

«هم مدرنیسم و هم پست مدرنیسم بواسطه کاهش روایت به سرگرمی صرف ،به صحتِ روایت درشکل گیری هویت صدمه زده اند.با اتخاذ رویکردی باختینی به دنبال بی اعتبار ساختن یا تخریب این دو نبوده ام،اما پیشنهاد می کنم که می توان با به رسمیت شناختن گفتگوی ذاتی درجهان به مثابه بخشی از فرایند گسترده تر تعاملی،بین الاذهانی ‌و خلاقِ فرایندِ شدن ‌مخرب‌ترین ابعاد هر کدام از آن ها را خنثی نمود.به جای قبول اینکه تنها یک حقیقت مطلق وجود دارد یا پذیرش اینکه هیچ حقیقتی وجود ندارد،گفتگوی باختینی اجازه می‌دهد حقیقت درظل افق همیشه تابنده فهم و درک ،موقتی (مشروط) و قابل تغییر باشد»(اوون،۲۰۱۱،ص،۱۵۳).

در این رساله از مفاهیم رابطه “خود با دیگری”،”دگر زبان^[۱۴۱]” ،”ایدئولوژیک شدن ^[۱۴۲]“، “تالیف خود^[۱۴۳]” و”چندصدایی^[۱۴۴]“میخائیل باختین(۱۹۸۱) در فهم چگونگی شکل گیری هویت حرفه ای معلمان استفاده کرده ام. بیجارد و همکاران (۲۰۰۴) پس از انجام مطالعه جامع درباره هویت حرفه ای معلمان پیشنهاد می‌کنند که در پژوهش‌های بعدی نظریه باختین می‌تواند پایه نظری خوبی برای پژوهش در باب هویت حرفه ای معلمان باشد. در ذیل پس از توضیح این مفاهیم ،به دلالتهای آن در شکل گیری هویت حرفه ای معلم خواهم پرداخت.

از نظر باختین انسان‌ها را تنها در رابطه با دیگران می توان شناخت. برای باختین هر خودی بیگانه است و به تنهایی قادر نیست به درک و شناختی برسد. ازاین‌رو آگاهی و معرفت انسان از خودش تنها از طریق ارتباط و پیوند با دیگران ممکن است. پس او برخلاف دکارت که گفت: من می‌اندیشم، پس هستم، باختین می‌گوید: تو هستی، من هم هستم. به عبارتی: تو حرف مرا می‌فهمی، پس ما هستیم.
وی درکتاب به سوی فلسفه کنش ^[۱۴۵](۱۹۹۳)ضمن معرفی الگوی ساختار ادبی روح انسان ، به سه جزء تشکیل‌دهنده آن اشاره می‌کند:

۱) من- برای- خود
۲) من- برای- دیگری
۳) دیگری- برای- من