هزینه cost

قیمتprice

ارتباطcommunication

Promotionتبلیغات

مکانplace

راحتیconvenience

product کالا

نیازها و خواسته های مشتری

Customers needs

شکل۲-۷ C4 ( منبع: جونز، ۲۰۰۰، ص۵۹)

۲-۹ کانال‌های اصلی توزیع

انواع کانال‌های توزیع را می توان به کانال‌های توزیع محصولات مصرفی، محصولات صنعتی و خدمات تقسیم کرد (روستا و همکاران، ۱۳۷۵، ص ۳۳۵).

۲-۹-۱ توزیع محصولات مصرفی

برای محصولات ملموس و مصرف کنندگان نهایی ۵ کانال توزیع وجود دارد که عبارت اند از:

الف: تولید کننده مصرف کننده

کوتاه ترین و ساده ترین کانال توزیع برای محصولات مصرفی روش از تولید به مصرف است که در آن هیچ نوع واسطه ای وجود ندارد. فروش خانه به خانه، فروش از طریق سفارش پستی، فروش میوه در کنار جالیز و در داخل باغها و فروش محصولات در محل تولید نمونه هایی از این روش هستند.

ب: تولید کننده خرده فروش مصرف کننده

تعدادی از خرده فروشهای بزرگ به طور مستقیم از تولیدکنندگان و کشاورزان خرید می‌کنند. فروش شیر خوراکی، نوشابه و بسیاری از مواد غذایی و بهداشتی از این طریق صورت می‌گیرد.

ج: تولید کننده عمده فروش خرده فروش مصرف کننده

این کانال، کانال سنتی توزیع محصولات مصرفی است.

د: تولید کننده کارگزار خرده فروش مصرف کننده

ه: تولید کننده کارگزار عمده فروش خرده فروش مصرف کننده

۲-۹-۲ توزیع محصولات صنعتی

مهم ترین کانال‌های توزیع محصولات صنعتی عبارت اند از:

الف: تولید کننده استفاده کننده

بیشترین معاملات محصولات صنعتی از طریق این کانال مستقیم صورت می‌گیرد. تولید کنندگان تجهیزات و تأسیسات مهم و بزرگ، مانند هواپیما و ژنراتور و نیز کارخانه های صنعتی معمولا محصولات خود را به طور مستقیم به خریداران می فروشند.

ب: تولید کننده توزیع کننده استفاده کننده

تولید کننده تجهیزات کوچک و اقلام عملیاتی برای دسترسی به بازارها اغلب از توزیع کننده های صنعتی استفاده می‌کنند. توزیع کننده صنعتی مترادف با عمده فروش محصولات مصرفی است. تولید کنندگان اقلام ساختمانی و دستگاه های تهویه مطبوع معمولا از توزیع کنندگان صنعتی استفاده می‌کنند.

ج: تولید کننده کارگزار استفاده کننده

شرکتهایی که فاقد بخش فروش هستند از این کانال استفاده می‌کنند. شرکتی که می‌خواهد محصولی جدید معرفی کند، یا به بازاری جدید وارد شود، ترجیح می‌دهد به جای استفاده از نیروی فروش خود از کارگزاران استفاده کند.

د: تولید کننده کارگزار توزیع کننده صنعتی استفاده کننده

چنانچه به دلایلی فروش مستقیم به استفاده کنندگان صنعتی از طریق کارگزاران ممکن نباشد از این کانال استفاده می شود( همان، ص ۳۳۶).

۲-۹-۳ توزیع خدمات^[۳۴]

به دلیل ناملموس بودن خدمات، فقط ۲ نوع کانال توزیع برای خدمات وجود داردکه عبارت اند از:

الف: تولید کننده مصرف کننده

به دلیل ناملموس بودن خدمات، برای فعالیت فروش باید بین تولید کننده و مصرف کننده ارتباط شخصی و حضوری برقرار گردد؛ به همین دلیل از کانال مستقین استفاده می شود. توزیع مستقیم برای خدمات حرفه ای بسیار متداول است؛ مانند خدمات بهداشتی، مشاور حقوقی و خدمات فردی ( آرایشگاهها، خیاط ها و تعمیرکاران اتومبیل). در خدمات مسافرتی ،بیمه و نمایش و سرگرمی نیز ممکن اس از این کانال استفاده شود.

ب: تولید کننده کارگزار مصرف کننده

در بعضی از خدمات مانند خدمات توریستی، امور تبلیغاتی، تحقیقاتی و بیمه گاهی به جای کانال مستقیم از کارگزاران استفاده می شود که نوعی انتقال مالکیت یا وظایف فروش را به عهده دارند (همان،ص ۳۳۷).

۲-۱۰ فروش

شناسایی روش های متعدد فروش، آگاهی از میزان اثربخشی آن ها و در نهایت اتخاذ مناسب ترین سبک با توجه به شرایط بازار و ماهیت خدمات عرضه شده، موفقیت عملیات فروش را در پی خواهد داشت .(Chonko, Enis and Tanner, 1992)

چست فروش در مقایسه با دیگر نقش های سازمان، از جنبه‌های بیشتری برخوردار است، که این امر نشان از نیاز فروشندگان به کسب مهرت های متعدد است. آشنایی باروش های گوناگون فروش و توانایی به کارگیری و شناسایی روش و سبک مناسب با توجه به شرایط و مشتری، از مهارت های حیاتی فروشندگان بوده که موفقیت در فروش را به همراه خواهد داشت .(Futrell, 2000)

از آنجا که مفهوم فروش و بازاریابی اغلب باعث اشتباه و گمراهی می شود، تفاوت میان آن دو به بررسی بیشتری نیاز دارد. مقایسه میان مفهوم قدیمی بازاریابی یعنی فروش و مفهوم جدید آن، در شکل زیر نشان داده شده است (روستا، ۱۳۸۱، ص۲۴) .

جدول ۲-۸ تفاوت فروش و بازاریابی (منبع: روستا، ۱۳۸۱، ص۲۴)

هدف

وسیله

مبنا

کسب سود از طریق افزایش فروش

سیاست های تشویقی^[۳۵]

تولید

کسب سود از طریق ارضای نیاز خریداران

تحقیقات بازاریابی

خریدار و مصرف کننده

تفاوت های اساسی بین کسب و کارهای متکی بر دو گرایش فروش و بازاریابی وجود دارد که در جدول زیر مشخص است (افلاکی، ۱۳۸۴، ص۱۴).

جدول ۲-۹ گرایش فروش و بازاریابی (منبع: افلاکی، ۱۳۸۴، ص۱۴)

هدف

(نقطه پایانی)

ابزار (وسیله)

تمرکز

نقطه شروع

سود حاصل از فروش بیشتر

فروش به کمک برنامه تشویقی

کالای موجود

کارخانه

گرایش فروش

سود حاصل از رضایت مشتری

آمیخته بازاریابی

نیاز مشتری

بازار

گرایش بازاریابی

۲-۱۱ تاریخچه بیمه های بازرگانی

۲-۱۱-۱ مقدمه

نوع دوستی و نوع پروری و معاضدت از ارکان اصلی پیدایش بیمه بوده است. صندوق های تعاونی نظیر صندوق کمک به بازماندگان و رزم آورانی که در مصاف با دشمن کشته می شدند یا صندوق پرداخت هزینه کفن و دفن برای کسانی که از دنیا می رفتند و بازماندگانشان توان مالی هزینه ها را نداشتند در زمان‌های قدیم رایج بوده است. کلا امر تعاونی بسیار قدیمی است زیرا همه پیشوایان مذاهب و ادیان نیز کرارا به آن اشاره کردند.

تعاون و کمک های متقابل تا اوایل سده چهاردهم میلادی یعنی تا پیدا شدن بیمه به مفهوم حرفه ایی آن باقی ماند، به نظر بسیاری از مولفان و نویسندگان ، بیمه به مفهوم واقعی و امروزی ان در سده چهاردهم به وجود امده است (فرجادی، ۱۳۷۶،ص ۶).

۲-۱۲ تاریخچه بیمه